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圣贝拉難以凭仗與旅店的独家互助構遮瑕膏,成護城河，在辦事上也還未構成“独家特點”。它間隔红利的小方针，另有很长一段路要走。
作者|錢多多
编纂|原 野
被称為月子中間“爱马仕”的圣贝拉，曾被付與眾望。
它出生在行業的黄金期，2017年是月子中間在曩昔10年中范围上涨最快的一年。它有立异的模式，區分于傳统月子中間的重資產模式，圣贝拉選擇與高端旅店互助，加倍充實地借助互助方的資本，讓寻求品格的中產和富人愿意為坐一次月子取出22万。
高收费、輕資產，圣贝拉彷佛走了一條可以快速红利的捷径。但是，2024年12月31日二次递交的招股書显示，圣贝拉在曩昔三年半累计吃亏12.53亿元，并未實現“逆天改命”。
從贸易模式来看，定位高真個圣贝拉彷佛很務實。
由于它選擇了輕資產的線路。
站在對面的典范是禧月阁。這家一样定位高真個月子中間，會租下房產并投入重資举行装修革新，以到达本身的運营尺度。這也是市道市情上大大都月子中間的選擇。但圣贝拉的模式是與高端、輕奢旅店签定一至三年的中短時間合约，大部門月子餐也由旅店方供给，把月子中間的均匀扶植周期從1-3年收缩為1-3個月。
套用农民山泉的告白词：圣贝拉不出產“高端”，只是“高端”的搬運工。
图：圣贝拉杭州柏悦店，图源圣贝拉官網
這類輕資產模式與開创人向華的布景有關。向華结業于英國牛津大學工程系，得到声誉學士及硕士學位，随後在瑞士銀行香港分行事情七年，前後任职亚洲并購及企業融資部副董事、亚洲醫療康健组董事，重要卖力醫療康健方面的投資并購，厥後遭到身旁朋侪分享的月子中間不舒畅履历的開leo娛樂,导，创建圣贝拉。
那是2017年，也是月子中間赛道曩昔十年中范围上涨速率最快的一年，喜喜母婴、樂樂雅等月子中間品牌都在這一年举行融資。但圣贝拉早期的融資其實不算凸起，在2018年的種子轮與A轮融資中统共得到了1565万元，向華一度要靠借錢、典质熬到下一轮融資。
也不克不及怪投資者没目光。作為比拟，禧月阁是美中宜和醫療團體旗下的專業月子會所，能得到後者供给的不乱客流量與本錢投入。作為跨界選手的圣贝拉，明显缺少這些傳统上風。
它必需具有本身的打法。
圣贝拉環抱“高端”做起了文章。比拟從0到1打造高端標签，它選擇“借光”，即選擇公共承認的高端旅店互助，好比半岛旅店、柏悦旅店、文華东方旅店、華尔道夫旅店等。
“咱們是第一家跟豪侈品旅店互助的月子中間，而且大部門都是独家互助。”向華曾如许奉告自媒體觀潮新消费。
這确切精准吸引到不差錢的客戶群。
小红書上活泼着很多它的用戶：一名杭州用戶在2021年耗费58万，在柏悦旅店的圣贝拉住了42天；一名上海用戶在享受88折後耗费25万，在寶格丽的圣贝拉住了28天。虽然社交媒體上也有對圣贝拉表达不满的声音，但总體来看，這些愿意用几百字的篇幅、热忱弥漫分享的妈妈們，對圣贝拉的评價仍是方向正面的。
公然信息显示，圣贝拉今朝在天下開設了72家月子中間。它凡是會租用旅店的小部門房間，好比十几間到二十間不等，范围较小。作為比拟，禧月阁的均匀每家門店具有50個客房。
輕資產的運行方法，用豪侈品理念谋劃月子中間，不少人都觉得圣贝拉可以或许快速红利。
但是，近来更新的招股書显示。圣贝拉在2021年至2024年上半年各陈述時代的業務收入在扣除各項本錢用度後，金额别離為-3836.4万元、-5457.5万元、-190.7万元和-2694.5万元。換言之，2021年至2024年上半年，圣贝拉累计的税前贩卖净利润為-1.22亿元。
圣贝拉并未凭仗輕資產和高客单價的定位，冲破月子中間的吃亏魔咒。
圣贝拉有两項重要的運营本錢：房租、人力。
在贸易知識中，大師廣泛認為輕資產模式可以或许低落房租本錢，但實際并不是如斯。
在2021-2024年上半年各陈述時代，圣贝拉租赁及相干本錢（包含利用权資產折旧），别離為0.71亿元、1.23亿元、1.26亿元及0.88亿元，别離占當期收入的27.5%、26.1%和22.5%、24.5%。反觀爱帝宫，在2019年在還没有引入輕資產模式也并未受疫情影响收入的布景下，其物業、呆板及装备折旧、利用权資產折旧、本錢開支总金额為4619.7万港元，占同期業務收入的19.8%。
圣贝拉的房租本錢占比更高，是由于其圣贝拉互助的旅店方多為顶奢和輕奢旅店，具有必定知名度，议價能力极强。圣贝拉想與旅店签下独家互助协定，必要支出不低的房租本錢。
但房租本錢带来的經濟效益其實不高。
起首，圣贝拉與顶奢旅店签定独家互助协定，可是顶奢旅店常常是“群居”，其他的月子中間可以或许租用四周的顶奢旅店、独栋别墅。比方，在北京王府井金鱼胡同中，圣贝拉入驻于半岛旅店，而茉莉伶俐入驻在四周五百米摆布的華尔道夫旅店——圣贝拉曾互助的顶奢品牌。两家旅店根本套房在trip的售價均為300美元摆布，订價极其附近。
图：圣贝拉入驻于半岛旅店8层，图源圣贝拉官網
图：茉莉伶俐入驻在四周五百米摆布的華尔道夫旅店，图源茉莉伶俐官網
本色上，顶奢旅店的選點其實不稀缺，圣贝拉難以凭仗與旅店的独家互助構成護城河。
其次，圣贝拉供给的客房與大部門餐食均由旅店運营方供给，也就象征着，消费者很難從餐食、装修气概上感觉圣贝拉與其他高端月子中間的區分，怪异性不足。部門互助旅店更是没有專用電梯，月子中間客人與旅店客人混住，拉低用戶體验。
除房租本錢外，圣贝拉另有面對不菲的人力本錢。
圣贝拉在最新招股書中并未直接表露人工開支，但基于招股書数据可以得出：2021年—2024年上半年時代，圣贝拉的人力資本外包及其他劳務本錢、雇员福利付出（不包括董高监薪酬）总额為1.19亿元、2.17亿元、2.22亿元、1.45亿元，别離占同期收入45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。
這组数据大要是甚麼程度呢？海底捞以辦事著名，在2023年的人力本錢的收入占比也不外為31.5%。
明显，圣贝拉的人力本錢有些太高了。這是由它的產妇赐顾帮衬模式决议的。
圣贝拉未采纳傳统月嫂模式，而是组建專業護士團队供给照護辦事。在月子中間行業，護士持有護士执業資历证書、执業证，入职前提更高，同工龄環境下護士的薪酬程度廣泛高于月子中間雇佣的月嫂。
海底捞經由過程情傳染感動辦事，如美甲、唱歌庆生等方法创建差别化壁垒，而圣贝拉的護士專業天資等硬性指標易被复制。
圣贝拉有三大品牌，此中圣贝拉中間主打超高端，重點鼓吹其“二對一”關照模式，即两名護士辦事一名客人，護士們24小時轮班，上一休一。這一模式下，圣贝拉包管全程都有一位專業護士看顾婴兒。與圣贝拉收费靠近的锦恩、巍阁、鸿玥玥府也采纳護士轮換制，均連结全程最少有一名護士看顾，鸿玥玥府在其根本上增长了一位母婴專護師。很多消费者也暗示，圣贝拉與此外几家的照顾護士程度不同不大。
图：（左）圣贝拉，（右）鸿玥玥府照顾護士模式相干辦事
圣贝拉在辦事上還未構成“独家特點”。
圣贝拉在月子中間营業的收入重要由两個身分决议：一個是客戶数目，一個是客单價。
圣贝拉没有表露详细的总客单價，可是2024年上半年，两大品牌圣贝拉中間和小贝拉中間在產後照顾護士和產後修复两大营業的单客收入，均远低于2021年纪值。
為了获客，部門圣贝拉門店在美團推出直降28900元、下单就送孕期拍照等勾當。
從多項行動来看，圣贝拉在踊跃调解计谋，以顺應市場需求的變革。
第一，踊跃開辟获客渠道。
圣贝拉與多地病院举行互助，如在2023年、2024年屡次注資成都互联網病院、成京都诊部；在结構了13家店的首要區域杭州，斥資2500万元投資私立妇兒病院杭州美華，将原属杭州美華旗下的月子會所品牌變動為小贝拉。别的，圣贝拉在間隔杭州妇保、杭州市第一人民病院仅一街之隔的處所打造了6000平米的妇幼一體化大楼。2024年11月，圣贝拉正式颁布發表與私立综合病院深圳新風敦睦家告竣计谋互助，两者配合為客戶供给一站式辦事。
這一辦法晋升了圣贝拉总體的客流量。按照招股書数据，圣贝拉旗下三大品牌的產後照顾護士客戶总量實現阶梯式增加，2021年1249人，2023年冲破3122人。在2024年上半年時代，這一数值到达2116人。
第二，将運营重心向代價更低的小贝拉和艾屿上歪斜。
曩昔三年半時候，圣贝拉中間新增13家至23家月子中間；而小贝拉中間新增了20家至35家月子中間。艾屿作為2024年才自力的品牌，在不到一年的時候内已创降三高保健品,建了14個月子中間。不管是新增門店数目仍是門店占比，都表白圣贝拉将開店重心放在了代價更低的小贝拉和艾屿上。
這項计谋确切提高了小贝拉的客戶数目。其每家自营月子中間的均匀產後照顾護士客戶数目從2021年的81人上涨至2023年的100人，2024年上半年為57人，依照這個增速猜七堵通馬桶,測，2024年整年應當會跨越2023年。
此长彼消。圣贝拉中間的這一数值，從2021年的122人降低至90人。
但這些计谋的更延续结果另有待验证。2023年，圣贝拉旗下三大品牌地點的中海内地高端月子中間市場（均匀代價6万元以上）范围到达115亿元，同比增加5.5%，增速较2022年的41.56%大幅放缓。
作為焦點的月子中間营業潜力有待考据，圣贝拉也試图經由過程家庭照顾護士营業和女性功效性食物营業获得分外收入。
但是结果堪忧。在2021年-2024年上半年各個時代，两大营業的收入占比均不足10%。
一方面，也许是產物订價高。
女性功效性食物营業中，圣贝拉的子品牌廣禾堂推出了一瓶740毫升、售價200元摆布的黑芝麻油；在抵家照顾護士营業中，子品牌予家套餐起步價高达4.32万元——仅為期3個月。
月子中間市場分離，圣贝拉在2023年中國所有的產後照顾護士與產後修复的收入，在市場排名第二，市場份额唯一1.0%——就連排名第一的企業爱帝宫市占率也不外1.2%。行業竞争剧烈，圣贝拉的品牌認知度還较低，消费者為子品牌付费的意愿更低。
另外一方面，也许是產物结果堪忧。
以家庭照顾護士营業為例，很多寶妈暗示圣贝拉的育兒嫂重要面向小月龄的寶寶，難以顺應1岁多寶寶的早教需求，是以本身不會长時候雇佣。
2021年-2024年上半年時代，圣贝拉每項家庭照顾護士辦事套餐的均匀合约價值在4.5万元到7.8万元不等，依照予家的報價单，大都合同的刻日不跨越半年。
总體来看，圣贝拉的三大营業中，月子中間营業面對瓶颈，家庭照顾護士营業、女性功效性食物营業還并未缔造太多收入，即便上市樂成，它間隔红利的小方针，另有很长一段路要走。 |
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發表於 2025-2-11 19:15:45
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